Par Rachid Chetouane Professeur Associé au département Marketing, expert en comportement vendeur à Grenoble École de Management &  Yannick Chatelain Professeur Associé/ GEMInsights Content Manager à Grenoble École de management.

Une pandémie mondiale sanitaire… et comportementale  :

C’est un euphémisme que de dire que la pandémie a profondément modifié les habitudes des consommateurs ainsi que l’organisation du travail dans les entreprises. Les équilibres offre-demande ainsi que les relations vendeur-acheteur s’en sont trouvés considérablement modifiés. Les Confinements successifs – à géométrie variable – ont induit de nombreuses contraintes, impliquant de nombreuses évolutions dans les relations commerciales, au niveau national et international, pour n’en citer que quelques-unes :

• Fermeture ou limitation d’accès aux lieux de vente,
• Déplacements limités des clients et des vendeurs,
• Limitation voire interdiction des événementiels,
• Fermeture des frontières,
• Perturbation de l’organisation du travail donc de la production,
• Distinction entre produits essentiels et non essentiels.

Face à de multiples contraintes, évolutives, parfois contradictoires dans des temps extrêmement réduits,  dans une dynamique de survie,  les structures qui le pouvaient – en termes d’activité –  ont accéléré leur transformation digitale, nous avons pu dès lors assister ici et là, sans pour autant être exhaustifs à une accélération  :

• De la virtualisation des offres, de l’usage de la réalité virtuelle
• Du tracking augmenté des clients sur internet,
• Des vidéoconférences
• À la Relocalisation de certaines productions,
• Au changement dans les modes de transport,
• À un Télétravail augmenté…
• À un développement du click and collect.
• À l’élargissement des offres sur les places de marché… Etc.

Dans ce contexte  les vendeurs en B2B ont été placés dans une situation inédite et particulièrement déstabilisante.  

Un acheteur en position de force : quel vendeur pour l’après-crise ? 

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